„Italien ist nicht Italien, es kommt immer auch auf die jeweilige Region an.“ Diesen und viele weitere Hinweise gab die Italien-Expertin Dr. Linda von Delhaes-Guenther den gut 20 Teilnehmern beim jüngsten Treffen des „DIALOG Außenwirtschaft“, einer Initiative der Wirtschaftsförderungsgesellschaft für den Kreis Borken mbH (WFG) in Zusammenarbeit mit der VR-Bank Westmünsterland und dem renommierten Außenwirtschaftsberatungsbüro AHP mit Sitz in Münster und Berlin. Deutschland und Italien haben traditionell enge wirtschaftliche Verbindungen. „Italien ist für deutsche Exporteure der fünft-wichtigste Markt, und auch für den Import nach Deutschland steht Italien an fünfter Stelle“, erläuterte Torsten Sieverding von der VR-Bank Westmünsterland und machte damit die Dimension der gegenseitigen wirtschaftlichen Verflechtung deutlich.

Dass dieser Markt zwar attraktiv ist, aber durchaus seine Tücken haben kann, zeigten Stefan Peikert und Dr. Linda von Delhaes-Guenther vom Büro AHP anhand zahlreicher praktischer Beispiele auf. Eine Besonderheit sei z.B., dass die Unternehmen vergleichsweise kleinteilig strukturiert sind und der familiäre Bezug deutlich ausgeprägter sei als in Deutschland. „Dies muss man auch bei geschäftlichen Kontakten beachten. Für italienische Geschäftspartner ist der direkte Bezug zum jeweiligen Firmenchef besonders wichtig“, so Dr. Linda von Delhaes-Guenther, und sie ergänzte: „Deshalb darf man auch die Bedeutung der individuellen persönlichen Netzwerke keinesfalls unterschätzen.“ Stefan Peikert’s Rat: „Investieren Sie in persönliche Kontakte. Italienische Geschäftspartner vertrauen deutlich stärker auf persönliche oder telefonische Absprachen als auf schriftliche Unterlagen.“ Wichtige Fragen würden direkt von Mensch zu Mensch besprochen, der Austausch von Emails könne dies nicht ersetzen. Daher auch sein Appell an die anwesenden Unternehmensvertreter: „Beschäftigten Sie sich ausreichend mit den Besonderheiten dieses Marktes.“

Interessante eigene Erfahrungen steuerte Peter J. Bergsteiner, Vorstandsmitglied der börsennotierten Firma 2G Energy AG aus Heek, bei. Im Jahr 2009 hat der Hersteller von Blockheizkraftwerken die ersten Schritte in den italienischen Markt unternommen, zunächst über Handelsvertreter, dann aber im Jahr 2011 durch Gründung einer eigenen Gesellschaft. Diese Gesellschaftsgründung sei ein wegweisender wichtiger Schritt gewesen, weil den italienischen Geschäftspartnern damit zugleich auch ein Chef vor Ort als Ansprechpartner zur Verfügung gestellt wurde, so Bergsteiner. „Damit sind wir den italienischen Gepflogenheiten, möglichst direkt und unmittelbar mit dem Chef zu sprechen, entgegen gekommen.“ Mit spannenden Anekdoten verdeutlichte er die Besonderheiten des italienischen Geschäftslebens ließ auch in Herausforderungen

der italienischen Bürokratie blicken. „Gleichwohl ist das ein sehr interessanter und lukrativer Markt“, so Bergsteiner.

In der intensiv geführten Diskussion steuerten die Teilnehmer eine Vielzahl eigener Erfahrungen bei und diskutierten beispielsweise über Möglichkeiten, Zahlungsziele punktgenau zu realisieren. Die Erwartungen an Präzision und Genauigkeit, die man mit Deutschland verbinde, würden die Marktchancen deutscher Unternehmen in Italien deutlich untermauern. „Die italienischen Kunden wissen genau, dass sie mit einem reibungslosen Ablauf und Service rechnen können“, so bestätigte ein Teilnehmer.

Für die WFG war die Veranstaltung ein weiterer Schritt, die internationale Ausrichtung des heimischen Mittelstandes zu unterstützen. WFG-Geschäftsführer Dr. Heiner Kleinschneider: „Deshalb werden wir die erfolgreiche Reihe ‚DIALOG Außenwirtschaft‘ auch im nächsten Jahr mit der Vorstellung interessanter ausländischer Märkte fortsetzen.“

Siehe dazu auch den Filmbeitrag von wmtv.